23 maio 2012

Marketing BF Os 5 Passos e a Lei das Médias


Depois de ter dado o meu testemunho como trabalhador precário numa das infinitas subsidiárias BF, quero oferecer aos leitores os princípios de marketing ensinados no grupo BF.
Aos seus colaboradores o cérebro é lavado "on a daily basis"...
Como eu acho que estas regras são do senso comum, ao abrigo da liberdade de expressão e de ensinar qualquer matéria ( claramente previsto pela constituição), quero deixar esta ferramenta de valorização pessoal aos leitores, explicando a metodologia, com a qual somos tantas vezes confrontados todos os dias em todos os media, mas que ninguém explica...

Não há limites para aplicação do método, começas como promotor de vendas e integras uma equipa que tem um líder...
Um escritório é composto por várias equipas, um gerente e um subgerente.
Se atingires o objectivo estipulado de forma consistente podes formar a tua equipa, se a tua equipa atingir os objectivos de forma consistente, passas a subgerente, gerente, gerente regional, nacional ou internacional...
Não há limites, apenas pessoas que geram dinheiro a falar com pessoas.
Um slogan bastante inocente.

À medida que sobes na hierarquia as lavagens cerebrais, vão mudando de configuração e de frequência, não há lugar para moral, quando o que importa é facturar à grande.

A figura do Rinoceronte (o Rhino) é utilizada como simbologia, dado ser um dos animais que passa o conhecimento entre gerações, quando te tornas chefe de equipa, passas a ter o teu próprio rhino dourado, sob a forma de pin na lapela (como fazem os membros do governo com a bandeira de Portugal).

O pitch é o discurso verbal e não verbal que o promotor faz ao cliente, resumido em 5 passos muito eficazes.

Os 5 passos:

São o "pitch" em si, são a forma do discurso a dizer ao cliente, para que ele queira adquirir o produto/ serviço!
Reparem no discurso de alguém que vos tenta vender algo, que geralmente enquadra estas estas regras...

1- Apresentação... Nome, sorriso, contacto visual, aperto de mão firme, são essenciais, para uma 1ª abordagem bem sucedida... Saber o nome do cliente e utilizá-lo durante o pitch, cria uma proximidade fictícia proveitosa.

2-História curta... Pequena frase que explique o motivo da abordagem ao cliente, por exemplo "estamos aqui na zona a fazer uma promoção espectacular...", numa frase sintetize as suas intenções de uma forma que o discurso que se segue fique completamente em aberto, criando expectativa no consumidor.

3- Apresentação do produto... Discrição detalhada do produto ou serviço, referindo sempre com maior ênfase as vantagens do mesmo e negligenciando suas potenciais falhas. Sempre que o cliente virar "negativo" deixá-lo esgotar os seus argumentos e continuar à carga com as vantagens do produto...

4- Fecho do negócio... Fase muito importante do pitch, aqui o promotor terá que fazer uma pergunta cuja resposta implique o fecho do negócio e a aceitação implícita dos clientes por impulso.
A pergunta não pode ser formulada de forma a permitir uma resposta "sim ou não", mas por exemplo, pedir dados ao cliente como o NIF ou o BI (para serviços) ou colocando o produto na mão do cliente (em venda directa), se houver dúvidas repetir o ponto 3 exaustivamente até remover todos os argumentos do cliente e aplicar de novo o fecho do negócio!

5- Reash ou multiplicação... Fazer com que o cliente forneça indicações sobre potenciais novos clientes e se possível encaminhar-nos até eles!


Os 5 Passos, são tão diabólicos que se tornam aplicáveis a  tudo na vida quotidiana, com resultados garantidos.
Se não funcionarem, existem apenas duas explicações possíveis para o efeito:

Estás aplicar os 5 passos erradamente (you´re doing it wrong!), ou não falaste ainda com pessoas suficientes para dar cumprimento à Lei das médias que justifica tudo o que pode falhar...
Porque há pessoas que não compram, mas aí vem a Lei das Médias: 

"Com quantas mais pessoas falar, mais hipóteses de sucesso."

Nos próximos capítulos do marketing BF:

Os 8 Passos
Os 4 Impulsos
Os 10 Nuncas

1 comentário:

  1. Boa Tarde,
    Gostaria que mandassem o vosso email para vania_f_domingos@live.com.pt
    que eu gostaria de me candidatar.

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